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　　矿业是国民经济的重要组成部分，露天采矿占整个矿山开采业的比重很大。矿用电动挖掘机(简称电铲)是露天矿山剥离和采掘矿石、煤炭以及在水利、电站建设中用来挖掘土石方的主要采掘设备。它的性能好坏，直接影响到矿山的生产能力和水平，而它的提升、推压、回转及行走机构的电气传动性能对挖掘机总体性能有着至关重要的影响。电铲常处于恶劣的工作条件，如露天矿山及水利工地，环境温差大(我国冬季北方达-40℃，夏季南方达40℃)、灰尘多、驾驶室振动大、操作动作频繁，挖掘时负荷变化大及驾驶室内噪声大等因素，这就对电控系统提出了许多特殊要求。

　　2007年2月12日，中煤集团与太原重型机械集团，在太原签署了两台WK-55型矿用电铲的订货合同，主要用于平朔安家岭露天煤矿。这是我国煤炭企业第一次采购斗容超过50立方米的国产矿用电铲。太原重工签署订单后，仅用6个月时间就完成了设计方案。采用了PLC现场总线分布式控制、AFE整流回馈变频调速三级控制、上位机管理监控、齿轮齿条式推压结构、交流变频电机控制等最新技术。2008年1月26日，首台WK-55型矿用电铲发运出厂。2008年6月，两台K-55型电铲零件全部运至安家岭露天矿。7月11日，第一台编号为3008号的WK-55型电铲完成组装并投入生产。

　　在分析现有企业竞争的激烈程度之前需要首先明确国内外重型机械制造企业的全球分布情况。在国外， 世界上较大的重型机械企业主要包括全球三大知名冶金设备制造商德国的西马克集团、西门子奥钢联和总部位于意大利的达涅利集团、韩国最大的发电设备制造商斗山重工、世界知名的综合机械设备制造商三菱重工等，他们的产品线丰富，从炼钢、铸锻件到设计制造发电设备、冶金设备、水泥设备、起重设备，并承建工程项目，其技术水平、工艺装备以及规模明显强于中国主要重型机械企业。在我国，行业中规模较大的主要包括中国第一重型机械集团公司、中国第二重型机械集团公司、大连重工起重集团有限公司、北方重工集团有限公司、太原重型机械集团有限公司、中信重工机械股份有限公司、上海重型机械厂有限公司等。目前，七大重工的主导产品各有侧重，在各自细分市场具备绝对优势，形成差异化竞争的格局，市场竞争态势相对较为平缓。

　　(1)采购方式对供应商的讨价还价能力有重要影响，公司目前采用集中与分散相结合的采购方式。其中，对主机原材料、配套件进行集中采购;国产材料和配套件从生产厂家直接采购，进口材料和配套件根据其在中国的销售模式灵活选择，优先选择从厂家直接采购，或者从生产厂商在国内总代理或一级代理商处采购。辅材和零星物资采取分散采购的方式，通过年度招标的方式由分公司自行采购，大多数从经销商处直接采购。火车轮轴坯、炼钢用炉料、煤、木材等由分公司独立使用的物资由分公司独立封闭采购，此类物资大部分从生产厂家直接采购，并以从经销商处采购作为补充。

　　公司采购的原材料中以材料和配套件为主。其中，材料类包括钢材、炉料等物资，此类原材料国内市场普遍存在产能过剩的问题，供大于求，厂家竞争激烈，基本处于买方市场状态，公司在采购材料类原材料时对供货商依赖程度较低，享有较高话语权。但是由于此类物资上游的铁矿石、焦炭等物资价格近年波动较大，带动此类物资价格水平近年也出现较动，例如钢材在公司原材料成本中的比重由 2010 年和 2011 年的 30%以上锐减到 2012年和 2013 年的 10%以下。公司采购的配套件中国产产品如电缆等的市场竞争较为充分，发行人订货时可以享有较高的话语权，成本控制能力较好;但是少数进口配套件例如力士乐泵阀、西门子、ABB 装置等，由于目前仍处于国际企业的技术垄断下存在不可替代性，因此处于卖方市场，产品价格居高不下，供应商掌握主动权，其交货情况与议价能力均较强。

　　(1)对于太原重工生产的技术含量高的尖端产品，购买者的讨价还价能力较弱。公司作为国内重型机械行业前三强企业，产品质量较好，且公司凭借其良好的技术储备及强大的研发能力，在多个细分领域处于国内技术垄断地位，目前国内市场上只有发行人能够生产 450 吨起重机等尖端产品，公司产品具有不可替代性，竞争优势突出。同时，公司作为有 50 余年厂龄的老牌重型机械生产厂商，长期与国内钢厂企业保持合作，客户关系稳定。得益于这些优势，公司具备较强的订单获取能力，产品销售情况良好。

　　(2)质优、相对于太原重工来说的战略型购买者讨价还价能力较强。由于近年发行人下游客户出现了资金紧张的情况，同时重型机械行业竞争有所加剧，发行人为维护和构筑更为长远的客户关系，主动调整了总货款的构成比例。对部分优质、战略客户适当降低部分产品预收款占总货款的比例，相应增加进度款、尾款占总货款的模式。模式调整造成发行人应收账款余额的增长，但由于发行人下游客户总体以大型国有企业为主，信用资质良好，因此发行人产品销售整体回款情况表现良好。

　　(3)公司的销售额较为集中，销售额占比较大的客户讨价还价能力较强。公司产品结构以轧锻设备、起重设备、挖掘焦化设备、火车轮轴及轮对产品等为主，相应的主要应用于冶金、矿山、铁路运输等领域。主要下游客户的行业分布方面，国内大型钢厂是发行人的主要客户，主要采购发行人的轧锻设备、起重设备等，在发行人的销售占比在50%左右;矿山客户主要采购发行人的挖掘焦化设备，在发行人的销售占比为 25%左右，铁路部门主要采购发行人的火车轮轴及轮对产品，在发行人销售占比在 15%左右。根据太原重工 2012—2014 年年报，从 2012 年到 2014 年公司前五名销售的客户占全部销售额的比例分别为 19.63%、16.51%、31.8%，从这个角度来看，公司对大客户的依赖较大。